Một công ty theo hình thức trực-tiếp-đến-người-tiêu-dùng có nên bắt đầu bán hàng trên Amazon không?

 

    Nội dung bài viết:

        I. Tìm kiếm câu trả lời

 

        II. Tại sao không đưa sản phẩm cao cấp lên Amazon?

 

        III. Khách hàng trung thành với Amazon chứ không phải thương hiệu họ đang mua trên đó

  

Ngồi trong văn phòng, Mark Ellinas cau mày nhìn màn hình máy tính. Nó chứa đầy hàng này đến hàng khác các xe đạp điện, từ những mẫu đắt tiền đến những loại hàng nhái rẻ tiền. Mặc dù chúng khác nhau về kiểu dáng và giá cả, nhưng những chiếc xe đạp có một điểm chung: nơi chúng được bán. Trang web mà anh ấy đang xem, với hàng loạt các tùy chọn, là Amazon.


Với tư cách là CMO của PedalSpark, một nhà sản xuất xe đạp điện cao cấp nhỏ, Mark đang xem xét các chiến lược để bán loại xe mới của công ty. Thị trường xe đạp điện đã bùng nổ trong vài năm qua, đặc biệt là ở Trung Quốc, và nó không có dấu hiệu chững lại. Chiếc xe đạp đặc trưng của PedalSpark, một mẫu xe sang trị giá 4.000 đô la chỉ có trên trang web của công ty, đã bán rất chạy và đã được ghi tên vào một số danh sách "xe đạp điện tử tốt nhất". Bây giờ PedalSpark chuẩn bị giới thiệu một mô hình giá rẻ hơn, cấp thấp hơn, mà họ hy vọng sẽ có sức hấp dẫn rộng rãi hơn. Chiếc xe này được nhắm mục tiêu vào những người đi xe nhạy cảm về giá cả, những người sẵn sàng đánh đổi tuổi thọ pin và công suất động cơ cao hơn để có mức giá thấp hơn.

 

Một công ty theo hình thức trực-tiếp-đến-người-tiêu-dùng có nên bắt đầu bán hàng trên Amazon không?

 

Anh rất phấn khích trước thách thức bán chiếc xe đạp mới trong một thị trường ngày càng đông đúc, nhưng câu hỏi đặt ra là làm thế nào để thực hiện điều đó.

 

Hai báo cáo trực tiếp của anh bị tách ra. Gideon Bear, giám đốc bán hàng, có xu hướng ủng hộ những cách tiếp cận tích cực. Anh ấy muốn bán mô hình mới trên Amazon, như anh đã nói, “nhiều khách hàng hơn trang web của chúng ta”. Nhưng Tamar Nourse, giám đốc sản phẩm, người mới gia nhập hội đồng quản trị, đã lo lắng về việc liệu chiếc xe đạp có nổi bật trên Amazon hay không. Cô ấy nghĩ rằng việc lưu giữ mô hình mới trên trang web của PedalSpark, nơi nhóm của họ có thể kiểm soát toàn bộ quy trình bán hàng, sẽ tốt hơn về lâu dài.

 

Mark còn hai ngày để trình bày chiến lược cho CEO.

 

Tìm kiếm câu trả lời

 

Trở lại văn phòng vào cuối ngày, Mark lại chăm chú vào máy tính. Tamar và Gideon dường như rất chắc chắn về những gì phải làm, nhưng CMO đang đấu tranh để quyết định. Và câu trả lời anh đưa ra là:

 

PEDALSPARK NÊN BÁN trên Amazon miễn là nó có ý nghĩa. Amazon đang sử dụng PedalSpark và các thương hiệu khác cho đến khi họ không cần chúng nữa, vì vậy PedalSpark cũng nên làm điều tương tự với Amazon. Bởi vì bối cảnh bán lẻ liên tục thay đổi, việc bán hàng ở đó vào năm 2019 rất khác so với việc bán ở đó hai năm trước. Và trong hai năm nữa nó sẽ khác.

 

Nếu Mark và nhóm của anh ấy xác định rằng biên lợi nhuận từ việc bán hàng qua Amazon hiện tại là đủ tốt, họ cũng có thể thử nghiệm thị trường. Tuy nhiên, Mark sẽ cần phải theo dõi cẩn thận cách thị trường ngách của anh ấy phát triển trên Amazon và lợi nhuận thay đổi như thế nào theo thời gian. Khi — không nếu — bán trên Amazon không sinh lời, anh ấy có thể lấy chiếc xe đạp điện tử mới khỏi nền tảng và cung cấp độc quyền trên trang của PedalSpark.

 

Một công ty theo hình thức trực-tiếp-đến-người-tiêu-dùng có nên bắt đầu bán hàng trên Amazon không?

Bất kể PedalSpark làm gì, Amazon sẽ nhận được rất nhiều dữ liệu về xe đạp điện và cuối cùng sẽ nhảy vào với các sản phẩm của riêng mình. Công ty được biết đến với nhãn AmazonBasics nhưng có các thương hiệu khác, công nghệ cao hơn và hầu hết người tiêu dùng mua chúng mà không nhận ra.

 

Trên thực tế, có lẽ PedalSpark nên cố gắng bán chiếc xe đạp sang trọng ban đầu của mình trên Amazon. Lợi nhuận của một chiếc xe đạp mới, rẻ hơn chắc chắn sẽ thấp hơn, vậy tại sao không đưa sản phẩm cao cấp đã có tên tuổi lên Amazon và giới thiệu khách hàng mới cho nó? 

 

Tại sao không đưa sản phẩm cao cấp lên Amazon?

 

Nếu chiếc xe đạp rẻ hơn xuất hiện trên Amazon trước tiên, thì đó là điều mà khách hàng sẽ liên tưởng đến thương hiệu của công ty. Đó có thực sự là điều Mark và CEO mong muốn? Họ cần nghĩ về dài hạn. Họ nên sử dụng Amazon chủ yếu để xây dựng thương hiệu PedalSpark, nhằm hướng khách hàng đến trang web riêng của công ty họ để bán hàng trong tương lai. Sử dụng Amazon một cách khôn ngoan không chỉ làm tăng khối lượng giao dịch ngắn hạn.

 

TRƯỚC KHI SUY NGHĨ về việc bán hàng trên Amazon, PedalSpark phải xây dựng một thương hiệu mà khách hàng công nhận. Nếu không làm điều đó trước, xe đạp điện của họ có thể bị lạc trong một biển các sản phẩm tương tự trên trang web.

 

Một công ty theo hình thức trực-tiếp-đến-người-tiêu-dùng có nên bắt đầu bán hàng trên Amazon không?

Khách hàng trung thành với Amazon chứ không phải thương hiệu họ đang mua trên đó

 

Nếu mục tiêu là bán hàng nhanh chóng để thúc đẩy dòng tiền, bán hàng trên Amazon sẽ làm được điều đó. Nhưng nó không nhất thiết phải dẫn đến tăng trưởng lâu dài và lợi nhuận. Lịch sử cho thấy không có thương hiệu trực tiếp đến người tiêu dùng nào nổi lên bằng cách bán hàng trên Amazon. 

 

Amazon về cơ bản là công cụ tìm kiếm sản phẩm. Người mua hàng thích nó vì nó cho phép họ so sánh-mua sắm và có quy trình thanh toán dễ dàng, đáp ứng dịch vụ khách hàng và vận chuyển nhanh chóng, chi phí thấp. Nhưng họ trung thành với Amazon, không nhất thiết phải là thương hiệu mà họ đang mua. Amazon giữ dữ liệu của họ và kiểm soát mối quan hệ; các thương hiệu biết rất ít về những khách hàng này và không có cách nào liên hệ với họ để bán thêm cho họ.

 

Khi Amazon phát triển, nó ngày càng giống một cửa hàng tiện lợi trực tuyến với các nhãn hiệu bán lẻ truyền thống. Nó có mọi thứ — nhưng nó đang trở nên quá đông đúc. Nhiều thương hiệu tốt nhất sẽ bắt đầu rút sản phẩm của họ khỏi nền tảng và chủ yếu quay lại bán hàng trực tiếp. Về lâu dài, giá trị tốt nhất cho người tiêu dùng sẽ là mua hàng từ các thương hiệu chỉ dành cho người tiêu dùng. Nếu bạn có một sản phẩm tuyệt vời và biết cách bán nó, khách hàng sẽ tìm thấy bạn, dù bạn bán ở đâu.

 

PedalSpark sẽ rất khôn ngoan khi tạo ra một lượng người theo dõi trung thành và tài sản thương hiệu cho xe đạp điện của mình trước khi đặt cược lớn vào nền tảng này. Trên trang web riêng của mình, PedalSpark kiểm soát trải nghiệm người dùng và sở hữu quy trình bán hàng; nó biết khách hàng của mình, có thể thúc đẩy lòng trung thành và có thể tạo ra sự khan hiếm bằng cách hạn chế các cách để khách hàng có được sản phẩm.

 

Một công ty theo hình thức trực-tiếp-đến-người-tiêu-dùng có nên bắt đầu bán hàng trên Amazon không?

Gideon đã đúng khi Amazon cung cấp quyền truy cập vào một thị trường mới khổng lồ mà không thể tiếp cận bằng bất kỳ cách nào khác. Không nghi ngờ gì nữa, nó có thể là một kênh phân phối cực kỳ hiệu quả cho các thương hiệu lâu đời. Nhưng PedalSpark phải xây dựng tên tuổi của mình để nó có thể hoạt động từ một thế mạnh. Nó cần khách hàng không chỉ tìm kiếm “xe đạp điện tử” mà còn tìm kiếm “xe đạp điện từ PedalSpark”. Các thương hiệu cao cấp có thể bán trên Amazon bởi vì mọi người đang tìm kiếm iPhone hoặc kính mát Versace, không chỉ đơn thuần là duyệt danh mục. Các công ty khởi nghiệp như Warby Parker, Bonobos và BarkBox đã gặt hái được nhiều thành công hơn với việc bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng.

 

Kết luận


Tròn hy vọng bài viết sẽ đem đến những thông tin hữu ích trong hành trình bán hàng Amazon của bạn. Hãy tự tin đưa sản phẩm made in Việt Nam đến tay người dùng nhiều hơn nhé. Bằng cách thực hiện form sau đây, bạn có thể biết được liệu một công ty theo hình thức trực-tiếp-đến-người-tiêu-dùng có nên kinh doanh trên Amazon!

 

Nếu bạn cần thêm sự tư vấn hoặc có nhu cầu sở hữu hình ảnh đạt chuẩn quốc tế để bán hàng trên Amazon, đừng ngần ngại liên lạc Tròn House nhé!

 

 

Xem thêm:

TRÒN HOUSE