3 hiệu ứng tâm lý học giúp IKEA là nhà bán lẻ nội thất nổi tiếng toàn cầu
Nội dung bài viết:
I. Hiệu ứng Khan hiếm
II. Hiệu ứng Sở hữu
III. Hiệu ứng Chim mồi
Trong kinh doanh, nắm bắt tâm lý khách hàng tốt sẽ giúp doanh nghiệp sở hữu những lợi ích nhất định. Cùng Tròn tìm hiểu qua cách làm bài bản từ nhà bán lẻ nội thất IKEA nhé.
IKEA là thương hiệu bán lẻ đồ nội thất được thành lập vào năm 1943 bởi nhà sáng lập Ingvar Kamprad. Lúc mới khởi đầu, IKEA có tầm nhìn mang thiết kế nội thất đến gần hơn với người dùng. Năm 2008, nhãn hàng này trở thành nhà bán lẻ nội thất lớn nhất toàn cầu và hiện tại đã phát triển lên 433 cửa hàng tại 52 quốc gia khác nhau, trong đó có Việt Nam. Thế nhưng, bạn có biết sự phát triển rực rỡ như vậy của IKEA đằng sau đó là nhờ áp dụng tâm lý học để giúp họ thành công. Những thông tin bên dưới sẽ giải đáp chi tiết hơn cho bạn về kiến thức này nhé.
Hiệu ứng Khan hiếm
Là một hiệu ứng tâm lý được phát triển bởi giáo sư Robert Cialdini, đề cập đến vấn đề con người thường đặt giá trị cao cho các sản phẩm khan hiếm. Theo ông Robert Cialdini, nếu quyền tự do sở hữu một thứ nào đó của con người bị hạn chế, vật dụng đó sẽ ít sẵn có và người mua càng khao khát hơn.
|
|
Source: Umgas Magazine
Chính bởi thiết kế cửa hàng của thương hiệu IKEA áp dụng “hệ thống giao thông một chiều” tạo nên một cảm giác khan hiếm khi người dùng mua hàng, buộc khách hàng phải cho vào giỏ mua sắm bất kỳ sản phẩm bắt mắt nào.
|
|
Source: ABC Digi
Vì sao lại như thế? Ví dụ như bạn có nhu cầu mua chiếc đèn để bàn, đang trong quá trình dừng lại ở một quầy hàng để xem sản phẩm. Tuy nhiên, vì một yếu tố nào đó tác động nên khiến bạn quyết định không cho mặt hàng này vào giỏ mua sắm. Mặt khác, chẳng may bạn đổi ý và muốn quay lại lấy sản phẩm, thiết kế cửa hàng IKEA khiến cho bạn phải mất nhiều thời gian và công sức để đến gian hàng đó, bởi trung bình một cửa hàng IKEA sở hữu tổng diện tích khoảng 28 nghìn m2. Vì lẽ đó, đây thực sự là một “kỳ tích” về hiệu ứng khan hiếm mà IKEA đã áp dụng rất thành công.
Hiệu ứng Sở hữu
Hiệu ứng này được định nghĩa rằng nếu chúng ta đặt giá trị cao cho sản phẩm đang sở hữu hoặc quyết định mua, quyền hoặc ý định sở hữu sẽ tạo thành sự liên kết trong tình cảm với mặt hàng đó.
Chẳng hạn, khi một người tiêu dùng đặt một sản phẩm vào giỏ hàng, cũng là lúc họ bắt đầu suy nghĩ về tương lai khi sử dụng mặt hàng này. Khi đó, họ sẽ tưởng tượng chúng sẽ trông ra sao khi đặt ở phòng khách, nên bày trí ở khu vực nào là đẹp nhất,... Nếu một khách hàng tạo ra một “khung cảnh tương lai” trước trong tâm trí, họ sẽ dần có cảm tình hơn với sản phẩm chuẩn bị mua.
|
|
Source: VietnamBiz
Vì thế, đây là một hiệu ứng hiệu quả cho doanh nghiệp thúc đẩy doanh số bán tăng cao hơn. Khi đã hình thành được cảm tình cho sản phẩm, người mua sẽ bỏ ngay vào giỏ mặt hàng đó mà không muốn mất công sức quay lại gian hàng, đặc biệt là trong cửa hàng rộng lớn như IKEA. Ngoài ra, cũng có khả năng khách hàng sẽ bỏ sản phẩm vào giỏ để “đề phòng” nhưng lại chưa thực sự muốn mua. Đó là những “thủ thuật” mà IKEA tạo ra để khiến khách hàng mua một loạt những sản phẩm mà họ không có ý định mua.
Hiệu ứng Chim mồi
Đây là một hiệu ứng được chứng minh lần đầu tiên vào những năm 1970, mồi là khi não bộ của con người kêu gọi những kết nối vô thức để phản ứng lại với một kích thích. Nói theo một cách khác, những thứ mà bạn tiếp xúc trong hiện tại sẽ thay đổi hành vi của bạn trong tương lai.
Việc “mồi” là thụ động và tinh vi, thông thường chúng ta sẽ không nhận thức được điều đó đang diễn ra, rất có thể chúng được kích hoạt với đa số mọi kích thích. Đó là từ ngữ, hình ảnh, âm thanh, ánh sáng, mùi,..đều có sự ảnh hưởng không nhỏ đến lựa chọn mua hàng của mọi người một cách vô thức.
|
|
Source: ABC Digi
Có thể bạn thấy rằng đồ ăn của hãng IKEA không ảnh hưởng mấy đến doanh số bán hàng của họ. Tuy nhiên, theo nghiên cứu và công bố từ thương hiệu này thì có 30% người mua sắm đến cửa hàng IKEA chỉ để sử dụng đồ ăn. Vào năm 2017, hãng đã thu về được 2,24 tỷ USD nhờ vào việc kinh doanh đồ ăn, giúp họ xếp thứ 10 trong top nhà bán lẻ thực phẩm trên toàn cầu.
Đồ ăn tại IKEA Food không những ảnh hưởng đến “điểm chốt” trong kinh doanh của hãng, mà còn giúp đánh dấu được cách mà khách hàng cảm nhận, suy nghĩ và hành động trong cửa hàng. Bởi lẽ, ăn uống chính là một trạng thái hạnh phúc của con người, tâm trạng cũng phần nào ảnh hưởng đến số tiền mà người mua chi tiêu và những sản phẩm họ mua sắm.
|
|
Source: Chatelaine
Thông qua 3 hiệu ứng tâm lý học mà IKEA đã áp dụng và phát triển vượt bậc như ngày hôm nay, hy vọng bạn có thể tham khảo và tìm ra được “công thức” kinh doanh riêng cho thương hiệu của mình. Trong giai đoạn này, nhiều thương hiệu đã thực hiện chụp hình quà Tết cho các dòng sản phẩm của mình. Như đã nói ở trên, hình ảnh là một trong những yếu tố tác động không nhỏ đến quyết định mua hàng. Việc đầu tư chỉn chu cho bộ ảnh quảng cáo sẽ là yếu tố quan trọng để sản phẩm của doanh nghiệp tiếp cận gần hơn với khách hàng mục tiêu và thúc đẩy doanh số cao hơn.
Nguồn tham khảo: Nhịp sống kinh tế - Báo điện tử Tổ Quốc
XEM THÊM:
- BÀI HỌC KINH NGHIỆM TỪ CHIẾN DỊCH MARKETING TẾT ÂM LỊCH CỦA UNIQLO
- VÌ SAO NÊN QUAY VIDEO DOANH NGHIỆP
- LOCAL VIỆT NAM VÀ CHIẾN LƯỢC XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU
TRÒN HOUSE